賣水果、海鮮 學會這件事年收3.5億元

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一個是傳統水產貿易商老手吳榮和,一個是大學未畢業就創業的電商新秀張佑承,兩人強強聯合,串起產銷兩端高效率即戰力。精準選品、嚴格送驗、迅速上架與到貨,「i3Fresh愛上新鮮」生鮮食材電商,只花五年,交出營業規模擴大到三.五億元亮麗成績。

近年台灣傳統產業苦思轉型,電商通路讓商品直通消費者的特性,成為顯學,因為一旦掌握電商營銷訣竅,業績在五年內翻漲超過十倍並非難事!「i3Fresh愛上新鮮」就是典型案例。

 

秀出檢驗報告書  讓人安心手滑

 

進入愛上新鮮官網,標榜「旬食、淨食、安心食」的橫軸立即映入眼簾。架上總共只有兩百多種商品,卻幾乎檔檔獨家,且強調當季應時的「旬食」商品就占了五分之一。在每一項商品之下,還標出已銷件數,讓消費者可根據熱門程度參考選購。

 

今年最熱門的「爆品」,當屬「泰國皇后山竹肉」,半年內賣出八萬盒。能如此暢銷,個中藏著專業選品玄機。

 

二○○三年,因東南亞進口的山竹、紅毛丹、波羅蜜等新鮮水果,容易夾帶果蠅入境,進而衝擊台灣生態環境,農委會正式公告,除非是以攝氏負十七.八度以下低溫冷凍殺蟲,否則一律禁止生鮮進口。然而,山竹在低溫冷凍再解凍後,外殼容易變質,使整顆果實失去原味,故此後幾乎在台灣市場上銷聲匿跡。

 

愛上新鮮巧妙地為苦苦期盼的山竹愛好者突破進口困境。他們直接到產地泰國尋找生鮮工廠,人工去殼後再包裝整顆山竹果肉,排除了果蠅和走味兩大變數,一進口上架,馬上引爆話題。官網上再配合「原價二百六十五元、買三送一」、「最低價一百五十九元起」的高CP值行銷術,一舉衝出單一商品一千四百多萬元的營業額!

 

消費者若是擔心人工去殼果肉不夠衛生、安全,商品網頁往下拉動,還附有生菌與人工甜味劑零驗出的「台美檢驗科技測試報告書」,很輕易地就讓人「安心手滑」。

 

爆品,正是愛上新鮮站穩腳步的絕活。二○一三年剛上線時,愛上新鮮以超大隻「智利深海熟凍帝王蟹」物超所值爆品,成功在Facebook上打響名號,寫下生鮮電商上線六十天營業額衝破一千萬元的紀錄。

 

往後四年,公司年營業額分別以六千萬元、一億元、二.五億元、三.五億元的速度大幅擴張。不斷推出的爆品,也讓會員維持四到五成的高回購率。不包含物流的營運團隊從初期的十人,擴張到今天的五十人。

 

執行長張佑承指出,能如此快速擴張的祕訣,就在於董事長吳榮和與他在產銷兩端各自專業分工的「即戰力」。尤其在採購端,吳榮和擁有超過二十年經驗,單靠眼力,就可以研判出商品在市場上的區隔度與毛利甜蜜度。

 

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兩人相差十三歲  自比「強強聯合」

 

現年四十六歲的吳榮和,畢業於高雄海專水產養殖科,熟稔水產採購運作,三十六歲那年創立專營水產貿易的金慶水產公司,業務對象為海鮮中盤商。從業過程中,有感於台灣水產中盤商的「潛規則」──為了讓蝦仁、螃蟹等海鮮賣相變佳和口感變脆,普遍會先添加膨發劑,再推入市場,消費者長久食用將有害腎臟功能,因而心生自行開發安心食品零售通路的念頭。

 

二○○七年起,吳榮和幾次在公司內部成立電商零售部門,運作卻一直不順暢,究其原因,為傳統產業人才普遍缺乏電商思惟所致。直到二○一二年,台灣電商的金流、物流、資訊流基礎設施趨於成熟,吳榮和乾脆託朋友在人才媒介平台「518外包網」上刊登啟事,徵求數位專案團隊。此時,專門協助傳產中小企業轉型的「FHBlogs.corp」工作室負責人張佑承主動遞件,兩人在理念上一拍即合,遂決定在該年另外投資「i3Fresh愛上新鮮」公司,正式進軍生鮮電商市場。

 

「初期,我同時身兼金慶和愛上新鮮的採購,專攻自己專長的水產類食品,並逐漸摸索肉類、蔬果、零食等品項。」吳榮和說,待二○一五年愛上新鮮營業規模破億元後,他為了避免金慶中盤商對他產生搶零售業務的疑慮,正式退出金慶的營運團隊,只保留股東身分。也因此,他可以更加專注在愛上新鮮的新品開發上,將戰線拉開到海內外蔬果採購前線,幾乎每一件商品都溯源到產地或批發最前端親自嚴選。

 

至於三十三歲的張佑承,畢業於台科大科管所,大四就開始創業,主要負責愛上新鮮的電商和物流業務操作。由於和台灣另一個「電商鬼才」、相信美學董事長張祐誠的名字發音一模一樣,有時兩人還會一起開Facebook直播現身,為電商業界所津津樂道。

 

張佑承形容,自己和年紀相差十三歲的吳榮和是「強強聯合」,就像排球隊裡的發球員和攻擊手,團隊從商品前端的發球、接球、托球、扣殺,一氣呵成。

 

右邊圖片來源:愛上新鮮 提供

 

直搗倉庫挑櫻桃  24小時火速上架

 

以夏天美國櫻桃產季為例,吳榮和會在進口商每一批貨櫃到貨後,就直接到倉庫去挑選肉多、籽小、甜度高的櫻桃,並研判盤價是否具獲利空間。一旦決定後,張佑承領軍的電商團隊可以在一天內完成拍照、美編、文案和網站後台編輯流程,待檢驗中心報告出爐,立即上架。 「節奏很快,但各部門已經有SOP可依循,運作起來十分流暢。」張佑承說,這套強強聯手的戰略思惟,也用在倉儲與物流業務上。

 

二○一六年,因業務爆量,倉庫不敷使用,吳榮和先前經營進口貿易業務時,金流緊密來往的銀行主動介紹新北市泰山區既有工廠建物,讓愛上新鮮在兩個月內找好地點,蓋出包含冷凍、冷藏、常溫三種庫房的生鮮倉庫。一個月後,張佑承談下港商「Lalamove啦啦快送」結盟,以外包方式快速啟動「雙北三小時到貨」服務,和二十四小時到貨的競爭對手做出速度差距。

 

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一切發展順暢,但二○一七年愛上新鮮卻爆發了兩次公關危機。

 

先是在六月,因為彰化產地直銷的盒裝葡萄,三家提供商品的農戶產銷履歷標章標示不符合規定,被台北市政府限期一天內下架。七月,標榜全天然的爆品「泰國鮮凍龍王鳳梨」,被台北市衛生局檢驗出含有「甜精」環己基代磺醯胺酸,違反《食品安全法》必須標明添加物的規定。

 

接連兩個重創,都發生在吳榮和較不熟悉的蔬果領域,讓標榜「安心食」的他大受打擊,至今提及都難掩激動。

 

「葡萄事件是因為農友直接打電話來求救,說是葡萄在樹上已經成熟了,再不採收販賣,過熟就會作廢,基於一片熱心,我馬上答應販賣。豈知,農友不明白產銷履歷標章規定,不同鄉鎮農戶揪團把不同標章印在相同盒子上出貨,產銷兩端聲譽同受連累。」吳榮和說,「泰國鮮凍龍王鳳梨」則是銷量太好,合作的泰國生鮮廠收購不到夠多頂級產品,擅自將添加甜精的鳳梨混在其中,使得「全天然」名號破功,愛上新鮮正越洋打官司。

 

年砸200萬護食安  為消費者把關

 

小型電商專攻分眾市場,特別講究忠誠度與信用度,同樣是生鮮食材,若是出現食安疑慮,大型電商頂多就是下架而已,因為商品責任在製造者;但像愛上新鮮這樣的品牌電商,主打嚴選和把關,品牌和商品是命運共同體,必須把信譽責任扛下。

 

吳榮和痛定思痛,一方面啟動公關危機處理機制,商品無條件退費,損失兩千多萬元;另方面也砸下成本,每一支商品都送檢驗科技中心,取得測試報告書後才上架,並聘請熟知《食品安全法》專業檢驗員坐鎮倉庫,詳細檢查文件與成分顯示欄位,每年增加了近兩百萬元成本。

 

零售業現金流大  「我們不缺錢」

 

所幸,一連串的「把關再進化」行動,重拾消費者的心,預計今年營業規模可上看四.五億元。愛上新鮮也決定新增直接販售產品給餐廳與中盤商的企業端業務,並生產自有品牌萬丹紅豆水等商品,藉著拉大業務量,讓商品檢驗成本可承受空間再提高。

 

另外,子公司「愛上大數據」和「愛上台灣」也將在今年有明確的營運成績。「愛上大數據」是將自己從傳產轉型電商的經驗複製給其他公司,提供品牌官網、導流、行銷曝光、倉儲出貨等「代營運」業務。「愛上台灣」則是跨境電商模式,把現有商品銷往越南等國家。

 

「零售業的大現金流讓我們不缺錢,也暫時沒有上市櫃的打算。」張佑承說,他和吳榮和都流著創業家的血液,想不斷創業,有趣、好玩、有社會關懷的事業,未來他們都要嘗試!