外師、會計師、學霸 幫台灣新創打國際盃

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新創正夯,但如何接軌國際才是正經事,三位女性擔綱溝通橋樑,尋找曙光;韓荷麗、許秀芳、邱懷萱,不同背景卻有共同願景:台灣被看見。

「軟著陸」(Soft Landing),原本形容飛機緩慢且安全降落的辭彙,如今成了新創團隊拓展海外市場最重要的第一關:如何平滑融入目標市場的政治、經濟、法規環境?

 

不只是台灣團隊放洋出國,國際團隊拓展台灣市場,也一樣要面對同樣的挑戰。駛往新大陸的航程上,出面協助新創團隊避開暗礁、順利抵達目的地的引水人,雖然就像外交工作靜水流深,難以量化成績,卻是此時台灣新創圈拓展市場最關鍵的面孔之一。

 

此刻,三位分別留駐台灣、從矽谷、荷蘭而來的女將,擔起引水的橋樑,讓台灣與國際新創能量得以碰撞,激發無限可能。

 

行銷接地氣  教團隊做吸眼球的好貓 

 

國發會下轄的台灣新創競技場(Taiwan Startup Stadium,下簡稱TSS),是台灣在國際新創活動中最主要的招牌。總經理韓荷麗(Holly Harrington)在台長居十三年,說得一口流利的中文,最不喜歡被別人稱呼她是「外國人」。

 

但要讓台灣新創團隊融入國際新創盛會TechCrunch Disrupt、SLUSH、RISE……韓荷麗「外國人」的思考與行銷方式,反而最能「接地氣」。三年下來,她已經服務了一百多個台灣新創團隊,從全英文訓練營、工作坊、國際參展行前訓練、以及加速器申請諮詢等計畫,都有她的影子。

 

「這隻貓的背板上面有台灣,和它拍照一定會把TAIWAN拍進去。」一隻比著搖滾手勢、極有氣勢的小貓,是TSS參展宣傳主視覺,也是韓荷麗和團隊的點子。

 

「貓咪是網路語言,全世界都喜歡。You come for the cat and stay for the best!」台灣對外英文資訊少,在全世界新創圈知名度不高,在人來人往、各國爭豔的展會中,能抓到眼球的就是好貓,引人駐足後,說故事就容易了。

 

國發會可能想不到這樣的文案和視覺宣傳,但是TSS是由民間的鼎騏國際(Everiii)公司承接執行,才有了這些酷炫點子。新創團隊害怕與政府單位橋接,就是因為溝通時間長、部門關係又複雜,TSS的首要任務就是培育政府育成單位的信任,不要讓公部門的色彩,嚇退新創團隊。

 

TSS聯合創辦人是創投家邱啟華,負責培訓、籌資等產業與資本相關業務,TSS對外的行銷與活動業務主要交由韓荷麗負責,而韓荷麗的業務範圍,大至帶團出國參加展會,小至修改產品英文文案,只要進駐TSS的新創團隊有需求,都會找上她。

 

特別是早期的新創團隊沒有餘裕聘雇媒體公關,而TSS過往三年在海內外累積的媒體、加速器網絡,就成了新創團隊最有利的資源。

 

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特訓英語簡報

罵到CEO們都怕她

 

創業是場苦行,韓荷麗對這些新創團隊極為嚴格,她親自設計課程、訓練團隊模擬面試。團隊出國面對投資者用英文簡報,即使剛開始英文講得磕磕絆絆,韓荷麗會特訓到流利為止,上台前還要再驗收。

 

「我聽過有些CEO很怕我,因為我都罵他們。」韓荷麗說話輕柔,很難想像她會狠起臉兇人,「在台灣你對他們太Nice,但是其他國家的創投、加速器和媒體,不會對他們這麼Nice。」但她也和這些新創團隊成為好朋友,找創投問她意見,連失戀也來報到。

 

韓荷麗就像是這些年輕創業者的老師。二○○五年她來台第一份工作就是教英文,後來到美商教育機構普林斯頓(The Princeton Review),幫台灣的高中生準備美國大學申請必備的SAT(學術能力評估測試)、托福。教了七年,她就發現自己膩了。

 

「我有ADD(注意力缺失症),每天做一樣的事情會不開心。」離職後,她曾微型創業,在創意市集擺攤;也曾幫行腳節目《瘋台灣》寫過旁白、翻譯;並兼職接案做行銷,走過了一大圈,她最後發現行銷可能才是自己最喜歡的工作。

 

行銷和她大學念的政治很像,一是推銷理念,二是推銷產品,最終目標都是說服人;而海外加速器遴選計畫與美國大學申請,也有異曲同工之妙。她把先前的經歷糅合成台灣新創前進國際市場的能量,愈做愈有心得。

 

當新市場、新產業興起,TSS先做初步研究探路,回饋給新創團隊,對於台灣新創願景,韓荷麗有想法。「現在很多其他國家的VC(創投),想要投資台灣的醫療新創。」「最多的團隊想去美國、第二名是日本,第三名是東南亞。歐洲也愈來愈熱門。」她也看到想去中國的團隊愈來愈少,因為中國的政經環境,對新創團隊來說,其實相當冒險。

 

韓荷麗的右腳背上,刺了四個乍看有點摸不著頭緒的中文字:「我迷路了」。那是離開美國時刺的。這三年,她和TSS慢慢幫助台灣新創鋪了一條通往全球舞台的路,眼裡已經沒有迷惘。

 

深耕荷蘭23年  助企業切入熟齡商機

(圖片攝影/蕭芃凱)

七月,台荷加速器在台北成立,背後發起人許秀芳,台灣新創圈不熟悉,但是荷蘭的台灣企業,幾乎無人不識「Valerie Hsu」的大名。從二○一二年開始,許秀芳成立的非營利組織「台灣國際化網路」(Taiwan Globalization Network,下簡稱TGN)在荷蘭舉辦台灣商機日(Taiwan Business Day),連辦七年,荷蘭開始對台灣人的商業潛力有所認識;今年開始,她更要帶新創團隊到荷蘭,尋找前進歐洲市場的可能。

 

當初會投入橋接計畫,是因荷蘭台商友人康炳霖的邀請;但會堅持至今,除了友人的請託,台灣愈見艱難的國際經濟地位,更是督促她前進的動力。

 

一九九五年開始,有國際稅務專長的許秀芳被安永會計師事務所派駐到荷蘭,從此落地生根。「九五年到荷蘭的時候,荷蘭政府對台灣還很友善,」曾幾何時,當中國企業用經濟實力逐步在歐洲拓展版圖的時候,台灣漸漸被遺忘。

 

為何連辦七年台商日?

要讓荷蘭留下深刻印象

 

二○○○年到二○一六年,中國在荷蘭的外商直接投資金額(FDI)將近五十六億歐元,是中國在歐洲的投資重地。相比之下,台灣從一九八六年有台商首度在荷設點,三十年累積投資金額約二十四億歐元。

 

銀彈比不過人,荷蘭經濟部年年舉辦中資企業日,卻沒有台資企業日。作為少數在荷蘭做橋接的黃面孔,許秀芳也獲邀參加。「我問:『為什麼沒有幫台灣舉辦呢?』他們私底下說,都是因為政治原因。」

 

在一中政策下,台灣官方機構即使有意與荷蘭橋接,但因在國際上沒有聲量,也沒有海外新創橋接計畫,處處是心有餘而力不足。反觀中國很早就擘畫國際育成,二○○二年,上海地方政府更曾找上許秀芳,請她負責上海企業在荷蘭的軟著陸輔導。甚至,有中國企業看許秀芳人脈廣,想要「收編」為己所用,但都被她婉拒。

 

許秀芳和幾個台灣友人發現,台商到歐洲市場做的是電子業老本行,往往是許多家不約而同做同一種產品,拚著同時進入歐洲,結局就是同時離開。「很多在歐洲五年、十年,就回家了。」過去以來,許秀芳幫這些台灣電子公司在荷蘭設立公司,眼看著這些來自家鄉的企業,來了又走。

 

歸根究柢,問題出在不瞭解市場;這些公司即使產品創新,但不合歐洲人的使用習慣,也難以推行。而荷蘭位在歐洲中央的門戶,台商若能在荷蘭站穩第一步,也更容易進入歐洲其他國家的市場。

 

TGN成立十年,許秀芳四處奔走,打通了許多政府組織,更讓歐洲育成單位認識了台灣。歐洲商業育成網絡(European Business & Innovation Center Network)、歐洲航太總署育成中心(ESA BIC)、 歐洲私募協會(Invest Europe)、荷蘭公部門育成平台Startup Delta……各個組織,都跟TGN搭上線。

 

現在,被許秀芳認為台商最有機會在荷蘭發揚光大的產品,就是高附加價值的健康照護。「你可以把你的產品拿來荷蘭測試,進一步變成荷蘭製造,價值會是十倍。」

 

跟著城市創業主題

廣達打入社區銀髮照護平台

 

最積極的城市,就是荷蘭南部大城烏特勒支。荷蘭各個大城市都有不同的創業主題,如萊頓是生物科技、鹿特丹是能源及食品、阿姆斯特丹是共享經濟金融科技等,而烏特勒支致力發展健康城市生活,廣納可以實現在宅養老的銀髮生醫科技。

 

目前台商中,在荷蘭發展得最快的創新銀髮科技是廣達。廣達在烏特勒支的試驗點找了二十五名社區銀髮族,提供居家照護系統病患為中心的雲端遠距照護系統和智慧醫療照護平台「QOCA」,幫助聯絡家庭醫師、鄰里居民以及照護者等日常生活所需。

 

試驗不僅順利完成,廣達也和烏特勒支市經濟發展會(EBU)簽署合作備忘錄,系統並有望在今年於鹿特丹正式上線。

 

許秀芳總希望在異鄉能看到來自家鄉的招牌常駐。「我覺得我愈做愈勇敢,愈做下去,貴人愈來愈多。」

 

她總是記得,四處演講的日子,不停宣傳台灣的產業能量值得歐洲合作,會後總有歐洲人跑來告訴她:「我真的好想幫妳,妳好愛妳的國家。」因為來自台灣的人,「台灣」在歐洲才成了一個值得被重視的詞彙。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

學霸變身引路人  專帶矽谷團訪台商

(圖片攝影/唐紹航)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

要讓對亞洲市場一竅不通的矽谷新創團隊認識台灣,有什麼方法?Anchor Taiwan創辦人邱懷萱的答案,是實際來台遊歷一個月。

 

邱懷萱不是規畫一般遊山玩水的觀光行程。成立於矽谷的Anchor Taiwan專門為國際創業家串接、融入台灣新創生態圈,安排共同工作空間、公部門及企業參訪,在一個月內,給予創業家對於台灣最全觀的視野。

 

至今,她帶團參訪過鴻海、光寶、緯創、宏達電等電子大企業;也深入台灣循環經濟產業,領著團員親訪國內玻璃回收再製巨頭春池玻璃。只要是台灣打出名號的產業,都是邱懷萱亟欲展現的能量。

 

這些行程都是量身訂做,每期主題不同,要參訪的企業也五花八門。新創團隊來台的目的,可能是找資金、找人才、找供應鏈,或是找合作夥伴。安排、聯絡行程工作繁瑣,但說服團隊來台,更要下一番功夫。

 

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兩個人也開團參訪

重視承諾大於KPI

 

「不只要說服團隊願意來台,還得說服他們的投資人放行。」邱懷萱舉例,常常團隊決定好來台探路,恰好碰上資金沒到位,就只能放棄。Anchor Taiwan每年三次的營期,人數設計約五到十人,九月初剛開展的梯次,因為簽證以及資金問題,最後只來了兩人。她沒有遲疑,照樣開團。

 

「這是我們的commitment(承諾)。」邱懷萱很珍惜這些願意相信她而踏上台灣的創業家,「只要有人要來,我們就要做。因為要說服他們來台灣並不容易。」這些人並不是看了觀光局的廣告而對台灣好奇,而是邱懷萱從這幾年開始,從各大加速器、育成中心挨家挨戶努力宣傳,才讓這些創業家們願意在新創事業剛開展時,撥出時間給太平洋另一端的小島。

 

「他們很多人根本沒聽過台灣,可能第一次來亞洲,就是到台灣。」邱懷萱笑說,計畫才開辦不到兩年,矽谷區塊鏈新創公司Cartesi,就在台灣找到共同創辦人,將進駐科技部規畫設立的國際新創基地(Taiwan Tech Arena),也請邱懷萱幫忙處理創業家簽證、公司設立等事宜。

 

六年前的邱懷萱,過的是完全不一樣的生活。她高中一畢業,就離開台灣出國念書,拿到多倫多大學金融碩士學位後,畢業隨即被招募到香港摩根大通擔任分析師,接著在歐洲最大信貸避險基金CQS擔任亞太交易員。

 

在香港待了九年,她的辦公室在中環的港交所樓上,住的是投資機構駐外人才匯聚的半山區豪宅,人人都覺得她是人生勝利組。

 

「可是我那時候愈來愈不快樂。」她開始思考,人生的意義,是否只在存款簿上的數字多了幾個零?

 

她在旅遊中找到答案。她不去和香港一樣繁華的地方,反而總是往開發中國家鑽,柬埔寨、智利、祕魯、印度……所見所聞還出了一本攝影集。但是讓她最感深刻的,是墨西哥南部瓦哈卡的村落。

 

「我參加了微型貸款NPO舉辦的Day Tour(一日遊)。你知道嗎?我們一人團費是五十美元,而一筆微型貸款是一百美元。」一百美元,可以讓一個單親媽媽開始自己的玉米餅小生意、養活孩子甚至供其上學。「在當Trader(交易員)的時候,當我打電話說『I’ll buy one.』,『one』就是一百萬美元的債券。」

 

她還記得,從墨西哥回到她在香港半山的公寓,門一開撞倒了隨意擺在門口的FENDI高跟鞋;隔天朋友聚餐,一餐隨便就兩百美元起跳……到那時她發現,錢可以很小,也可以很大。

 

投資一樣可以做,那為什麼不做真正有社會關懷與價值的工作呢?她投入了影響力投資(Impact Investing),辭掉工作,搬到新創薈萃的矽谷。二○一六年底,她回台灣過耶誕,看到台灣即使經濟成長不佳,新創生態圈也慢慢在成形,「他們(新創團隊)手上被派了一副爛牌。」

 

她想著,若能結合跨境、正面影響力、創新創業,將國際創業家帶進台灣,是不是有可能創造一種「島內出境」的氛圍,讓台灣新創圈更為茁壯?一七年初,Anchor Taiwan於焉誕生。

 

她在矽谷和台灣下了錨,跨過一整個太平洋,讓新創能量互相連接,要競爭的是其他也想搶新創團隊落地的國家。服務到家,邱懷萱不只是引路人,還得兼任文化上的翻譯。曾經,新創團隊拜訪公部門轄下育成單位,才剛入座,台灣的公部門單位第一句話就要簽MOU。

 

沒背景、不求獲利

而是找模式讓台灣被看見

 

「這很像是約一個女生出去,還沒有彼此認識,就說我們來結婚吧。」她笑說,公部門有其績效考量,這也未嘗不是好事,在行前就得為團員打預防針,讓他們了解,這就是在台灣做生意與政府部門打交道的可能景象。

 

Anchor Taiwan沒有政府經費,也尚未獲利。「當然我也有壓力,但不是賺錢的壓力,而是要證明這個模式可行。」

 

在台灣新創圈剛開始打入世界的時候,邱懷萱不會心心念念於有幾個新創公司因她而落地、是否符合所謂的「KPI」;她想確認的是,「當台灣在國際上的能見度這麼低,我辦這個活動,能讓他們的生命、職涯、公司有正面的影響,這就夠了。」

 

 

 

 

 

 

 

 

 

影響力投資

影響力投資介於捐贈和投資之間,重視投資帶來的社會及環境影響,風險稍高、經濟報酬較低,聚焦於金融發展、基礎建設、創造就業和綠色科技等主題。