台灣醫材走到十字路口 下個殺手級產品在哪?

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台灣的醫材產業,這幾年很焦慮。雖然,表面上看似很豐碩。去年,台灣醫療器材產值及營業額分別站上六二九億元、一四一五億元台幣的歷史新高。但是攤開產業結構,大部分都是八○、九○年代創立的醫材老將,產品不脫血糖儀及試片、血壓計與隱形眼鏡、輔具等。

為什麼這些產品在戲台上可以唱這麼多年?工研院生醫所新竹生醫園區推動辦公室總監陳廷碩分析,二十年前,台灣搭了國際大廠的順風車,藉電子優勢,開發出包含晶片在內的全套解決方案,台灣生產品質好、量夠大,拿下不少訂單;而血糖儀、隱形眼鏡更是瞄準國際市場耗材強勁需求。

 

跳脫量的思惟

新興國製造能力崛起  轉型勢在必行

 

「醫材特性是少量多樣,唯一量大的就是血糖儀。」陳廷碩舉例,「大家都想拿血糖儀當model(模式),但沒有一項醫材產品像血糖儀一樣量這麼大。」

 

換言之,台灣醫材產業擅長以量見長的居家消費性醫材,一直以來與國際以醫院用品器材為主流的產業架構背道而馳,當新興國家製造能量崛起,台灣產業已經走到了必須跳脫量,而從質思考的十字路口。

 

按照業界時常掛在嘴上的行話,醫材選題三個層級「me-too」(市場已有的產品)、「me-better」(比現有產品更好)、「me-only」(市場獨家的產品)中,台灣靠「me-too」和少量的「me-better」撐起了醫材產業的一片天,但業界放在心裡沒有說出口的疑問是,幾乎沒有「me-only」上市的台灣醫材產業,這樣的榮景,還能有多久?

 

「產品都有替換潮。」IEK生醫組組長張慈映觀察。資訊大廠紛紛跳進來競爭,讓這片市場更為詭譎,尤其暴紅又暴冷的穿戴式健康裝置,大有捲土而來搶占居家檢測醫材市場大餅的態勢。

 

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穿戴裝置搶市

進攻居家檢測市場  料掀產品替換潮

 

以血糖儀為例,這幾年既有技術及市場已成熟並飽和,不斷有非侵入式血糖儀技術接近上市的消息傳出,尤其穿戴式跨界競爭已成必然趨勢,像是蘋果對醫療健康的野心,從Apple Watch就可見一斑,雖然九月的發表會上並沒有丟出Apple Watch新醫療功能的震撼彈,但也不斷有風聲傳出,蘋果正在研發非侵入式血糖監測技術。

 

而Google也沒有在健康醫療中缺席。早在二○一四年就宣布與醫藥巨頭諾華(Novartis)合作,共同研發智慧型隱形眼鏡,從淚液就有可能偵測血糖。

 

雖然目前這些重量級的研發計畫沒有明顯的上市進度,產業也不得不繃緊神經。醫材的汰換速度雖不似電子業,殺手級產品一出現也有可能橫掃千軍。

 

以這幾年在國際醫材業界竄起的基因檢測設備巨頭Illumina為例,技術磨了十幾年成熟,一出場就把生物晶片老大Affymetrix擠下。它研發的次世代定序儀,包下全世界九成基因定序的數據,被《Wired》譽為「基因界的Google」,年營收高達二十四億美元,每股稅後盈餘超過三美元,股價五年來漲了四倍之多,本益比超過四十倍。而Affymetrix在去年則被檢測儀器大廠Thermo Fisher以十三億美元買下。

 

怎麼學習像Illumina的程咬金?「台灣醫材一定要多角化發展、要有長期的產品線。就算做血壓計、血糖儀,也要有創新。」張慈映說。

 

創新仍待驗證

授權進度慢  益安股價幾近腰斬

 

的確,醫材產業需要創新,但台灣創新醫材的景況又是如何?

 

去年七月,台灣第一個以創新醫材股之姿上櫃的益安生醫,雖握有me-only的創新產品,但硬是碰上從二○一四年開始的國際醫材產業購併大潮,授權進度擱淺,股價更是從掛牌時一度衝到一七四.五元,如今大跌至九十幾元。

 

益安是製藥大老林榮錦延請在美國醫材界打滾多年、曾經授權醫藥巨頭嬌生,有「授權王」美名的張有德主持。張有德將國際醫材價值鏈之中前端的「設計」,複製到台灣,以心臟、腹腔微創手術器具的ODM起家,開發出腹腔鏡醫材。但他過去的光環,尚未讓國際市場買帳。

 

連帶地,張有德在「台灣—史丹福醫療器材產品設計之人才培訓計畫」(STB計畫)帶出的子弟兵陳仲竹,創辦的睡眠呼吸治療公司萊鎂今年五月登錄興櫃,雖挾著STB計畫催生的首個興櫃股氣勢,但也因為尚未有市場表現,股價最高雖衝上六十四元,如今已跌破三十元。

 

創新不是喊了就有用的萬用咒語。「過去五年,美國醫材界至少合併了十五到二十%。」一名美國醫材業界人士指出,綜觀這兩年的購併類型,也以策略型購併為主。「大廠購併之後會清點現有產品線,就不一定還要繼續原本的授權計畫。」這也代表,台灣第一線的創新醫材,是否真有其創新價值,還有待國際市場驗證,有了實質的授權成績,才能拍板定案。

 

益安和萊鎂的困境不是唯一。一直以來,雖然政府喊著台灣有優質臨床能量以及資通訊實力,醫材會是下一個產業重點。

 

但業界都知道,創新醫材在台灣是個冷灶,喊了多年仍沒燒熱,沒有看到足以端出來的亮點。

 

「真正新創的醫材,和新藥差不了多少,會有很多的法規障礙,要了解這個法規、怎麼設計臨床實驗,醫院的角色就很重要。」陳廷碩接觸過很多想要跨足醫療的電子大廠,幾乎都在臨床這關觸礁。「台灣有這麼好的醫療環境和醫師,產業卻沒有善用,這是損失。」

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

臨床關卡觸礁

電子大廠想跨界  要善用醫院資源

 

過去,最讓陳廷碩頭痛的是,台灣的廠商還是硬體思惟至上,並沒辦法轉換腦袋,了解醫材的高附加價值。「六年前,我跟他們談醫材,他們都會問產量一年幾K(千)?一K都沒有!或者他們也會問,三個月內能不能夠上市?抱歉,三個月,你光臨床都跑不完了。」

 

電子業和醫療痛苦的磨合,仍在進行中。然而陳廷碩也觀察到,產業的氛圍有所改變。「創投開始會問不同的問題,問團隊、問技術,不再只是問什麼時候能出場。」

 

他認為,磨合這些年,心態上已經有初步的改變,「現在是創新醫材的好時機了。」

 

「這個產業是急不得的,題目很漂亮,大廠不買單也沒用。」微創醫材品牌廠常廣醫材總經理洪一平也在想相同的事。

 

洪一平有把產品成功打入歐洲市場的經驗,近來積極拋磚引玉,希望能串接台灣代工廠、本土品牌廠,匯聚創新題目,打造一條不同於以往的產品價值鏈。

 

「台灣的醫材價值鏈分得太散了,必須整合一個平台。」洪一平認為,應該延攬更多熟悉市場的生醫經理人來選題,媒合對產業有興趣的上市公司來加值研發。

 

但在這些普遍的焦慮中,並不是完全沒有成績。江湖武功各門各派,新創團隊的路徑,也會有所不同,但目前小有收穫的,大部分是主攻利基型、附加價值高的自有品牌產品。

 

像是資本額不到七千萬元的源星生醫,這幾年像黑馬一樣竄出,董事長張國源研發的血壓計,價錢比平價血壓計硬是高了十倍,卻讓醫院買單,一台台進駐了各大醫院的護理站。

 

力拚通路、行銷

瞄準未飽和領域  有利自有品牌建立

 

為嬌生代工微創手術刀的鐿鈦,則是與工研院共同成立了「台灣微創醫材」(下簡稱台微醫),是鐿鈦集團經營品牌的前鋒。董事長兼總經理梁晃千熬了七年,將產品成功賣至十餘個國家,去年營收達到六千五百萬元,損益兩平。

 

都鎖定微創領域,但台微醫走的是和益安截然不同的路。他們開發骨科微創手術全套器具,但不授權、不代工,做自有品牌,直接一個個市場找代理商、找醫師談。

 

這條路辛苦,做自有品牌代表可觀的行銷成本。「要改變醫師的習慣,要讓利、要教育訓練、要paper(論文)發表、要贊助醫學會……,不然辛苦成果會被埋沒掉。」張慈映觀察,通路和行銷,一直以來都是大廠獨贏的遊戲。

 

然而,由於瞄準骨科微創手術中,還尚未飽和的脊椎手術領域,在梁晃千眼裡,拚品牌行銷值得一搏。「做me-too或代工,這不是十年後產業想要看到的。」他笑說,先闖市場也符合集團的精神,「董事長(蔡永芳)的態度,是絕對要進入市場、要有營業額。」

 

另一個也挺進通路,做自有品牌的新創公司是美吾華旗下的安克生醫。最初,是美吾華集團自二○○八年與台大團隊投入研發,主攻高階醫療影像,一三年開始陸續獲得了美國、中國以及歐盟上市許可。

 

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甲狀腺檢查進化

安克主打「甲狀偵」   減少不必要穿刺

 

美吾華集團本身就有醫療行銷通路經驗,安克主打的甲狀腺非侵入式超音波檢驗系統「甲狀偵」,已經進入彰基、台大、三總、成大醫院及林口長庚等醫療體系,但目前,使用「甲狀偵」的檢測還是自費。

 

過去,甲狀腺檢查是用侵入式的細針穿刺,由醫師的肉眼判斷,十分不精確。但由於細針穿刺和割除手術都有健保給付,檢查後若有一點點懷疑,也多半是讓病患割掉甲狀腺。

 

「研究發現,割下來的甲狀腺再檢查,良性和惡性一半一半。但病患得終身服藥,是很大的醫療負擔。我們的目標是要把『甲狀偵』變成標準流程,減少甲狀腺檢查中不必要的細針穿刺檢測,和不必要的手術。」安克技術長陳正剛說。

 

陳正剛從台大工學院借調到安克,一路看著技術到產品上市,他和醫院來回斡旋,很清楚遊戲規則,「醫療影像的通路和ICT(資通訊)完全不一樣,要掌握key opinion leader(意見領袖)。」除此之外,去年一年,安克就推出三個新產品,占領通路的態勢很明顯。

 

「台灣真正的創新醫材,過去幾乎可以說沒有。」即是如此,陳正剛仍感嘆,「這是一條不好走的路,需要非常大的決心。」

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

深耕通路實力

做大利基  進擊中國、東南亞市場

 

有了一點點成果,品牌創新醫材接下來,就是決戰通路。張慈映分析,台灣過去對國外代理商都不熟悉,同類型廠商多、競爭激烈,自然在打自有品牌海外市場使不上勁。「我們沒有培養比如說對東南亞、對中國很熟的通路商,只對台灣自己內部熟。」

 

不過,過去台灣中小企業可以一卡皮箱打遍天下,沒道理現在不行。「台灣廠商是先蹲後跳。」張慈映笑說,有了好產品,搭配臨床實力,再深耕通路,台灣是不是真是醫材產業的沃土,沃土中是否能開出一朵花,業界都在等著看。

 

 

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